當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細(xì)內(nèi)容 營(yíng)銷人：別忘了你的基本功 作者：馮啟 時(shí)間：2009-1-9 字體：[大] [中] [小]

    我們常常發(fā)現(xiàn)很多曾經(jīng)輝煌后來(lái)落魄的人，沉淪過(guò)后謀生能力特別強(qiáng)。很多江湖游俠在遭遇仇殺之后，隱姓埋名樂(lè)守田園后還能做個(gè)出色的農(nóng)民隱士；叱詫風(fēng)云的上海灘英雄被追殺之后，依靠稿費(fèi)也能度日。而這些我認(rèn)為還是他們的生存本領(lǐng)強(qiáng)，技能多，最關(guān)鍵的還是他們都有自己扎實(shí)的基本功，有自己堅(jiān)實(shí)的生存本領(lǐng)。我們要時(shí)刻不忘自己的看家功夫，到關(guān)鍵時(shí)刻都會(huì)顯示出強(qiáng)大的能量和潛能。所謂技多不壓人說(shuō)的就是這個(gè)道理吧！最近親身經(jīng)歷一個(gè)事情讓我感受很多。
    我去年寫(xiě)了本白領(lǐng)書(shū)稿，于今年初正式出版。因?yàn)橛?jì)劃出去培訓(xùn)簽名售書(shū)以及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)做贈(zèng)品使用
，所以當(dāng)時(shí)承諾訂購(gòu)了1000冊(cè)。但去年8月我的公司啟智良策正式關(guān)閉畫(huà)上句號(hào)而退出歷史舞臺(tái)，網(wǎng)站也關(guān)了，客戶轉(zhuǎn)給別的公司了，員工都被我推薦到了各個(gè)智業(yè)公司，寫(xiě)字樓也出租了，車也賣了，散伙飯也吃了，酒后大家一起也抱著哭過(guò)了，于是自己也成了地道的打工仔了。因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)的要求而沒(méi)有精力和時(shí)間去簽名售書(shū)和互動(dòng)使用了。而我既然曾諾了要買1000本書(shū)，出版社也破例給了我印刷的成本價(jià)，我該怎么好開(kāi)口說(shuō)不要了呢？其實(shí)如果我言明現(xiàn)狀，出版社是不會(huì)勉強(qiáng)我兌現(xiàn)承諾的。因?yàn)檫@本書(shū)首次印刷已經(jīng)在訂貨會(huì)上已經(jīng)銷售一空了，而且還有很多新訂單呢！市場(chǎng)預(yù)期比我們的估計(jì)樂(lè)觀得多。但我是個(gè)很注重承諾的人，自己想了很久也沒(méi)好意思張口談退訂的事情。于是我給出版社正式言明，我會(huì)盡快把書(shū)拉走。但我卻很犯愁，這么多書(shū)放在哪里都成問(wèn)題了，畢竟當(dāng)初的寫(xiě)字樓已經(jīng)出租了，連個(gè)存放的庫(kù)房都沒(méi)有。
    突然在周末上午的時(shí)候，我想到了自己的優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)：我做了這么多年銷售，從基層的業(yè)代、主任一直到營(yíng)銷副總裁，我的看家老本行就是銷售，我何必因?yàn)檫@個(gè)事情煩惱呢，我完全可以把它銷售出去的。
    于是我就馬上動(dòng)身信心百倍的去了北京最大的圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)甜水園，對(duì)代理銷售財(cái)經(jīng)圖書(shū)的每個(gè)公司進(jìn)行地毯式的走訪和推銷。走了第七家的時(shí)候，我有點(diǎn)灰心了。他們這里都是和出版社合作的，從來(lái)不和個(gè)人合作，而且都是代銷的，不結(jié)現(xiàn)款。而我這點(diǎn)書(shū)放賬期很不值得，我也沒(méi)有精力去催賬和處理這些事情。工作那么忙，常常加班哪有這么多精力��！有幾個(gè)公司的老板直接告訴我：你還是回去吧，不用走了，這里從來(lái)沒(méi)有這個(gè)先例，根本不可能。
    中午了，我有點(diǎn)餓。于是有些沮喪的去了對(duì)面的老北京慶豐包子鋪吃了點(diǎn)東西：4兩包子，一碗八寶粥，一碗炒肝。排了半個(gè)小時(shí)后總算買到了，味道還真不錯(cuò)。這是我多年練就的本領(lǐng)，也是營(yíng)銷人的基本素質(zhì)。銷售本身就是個(gè)不斷面臨挫折和挑戰(zhàn)的行業(yè)，遇到挫折就狀態(tài)低靡，茶飯不思，那是會(huì)導(dǎo)致銷售狀態(tài)和結(jié)果更差的。吃飯時(shí)，我不斷反思，自己推銷的技巧和對(duì)方的反應(yīng)，不斷盤(pán)算著下午該如何繼續(xù)推銷。我下定決心，不全部都走到，決不能這么放棄，否則這書(shū)的問(wèn)題還是一個(gè)很惱人的事情。總結(jié)了一個(gè)小時(shí)后，我發(fā)現(xiàn)，我在闡述這本書(shū)的時(shí)候，有些老板還是從表情上表現(xiàn)出了一點(diǎn)興趣，并且不斷翻看目錄和反復(fù)注目封面。這使我感覺(jué)到，還是我的推銷技巧和語(yǔ)言沒(méi)有到位，于是我精心了過(guò)濾了語(yǔ)言并形成了約定話術(shù)。站在馬路邊我用手機(jī)播放了幾遍話術(shù)演練的錄音后，我又思考了一會(huì)，于是又返回市場(chǎng)。
    又談了一個(gè)客戶后，我走進(jìn)了一個(gè)店面不是很大的一個(gè)圖書(shū)經(jīng)營(yíng)公司。正好老板在那里坐著，剛看了我的書(shū)幾眼，就來(lái)了個(gè)電話，于是他滔滔不絕的聊了起來(lái)。我在那里靜靜的等著，他足足聊了半個(gè)多小時(shí)。然后我開(kāi)始精心的給他講解白領(lǐng)圖書(shū)的市場(chǎng)，并結(jié)合眼下經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、危機(jī)狀態(tài)、白領(lǐng)的困惑壓力以及特殊事情人們對(duì)精神類產(chǎn)品的潛在需求等等。他一直靜靜的聽(tīng)著，一直沒(méi)有插話，等我說(shuō)完后問(wèn)我：“你有多少，打算多少錢(qián)銷售？”
    我告訴他數(shù)量后還報(bào)了個(gè)出版社行業(yè)的普遍折扣價(jià)，并且言明要現(xiàn)款，沒(méi)有發(fā)票。他看著我笑了：“你這價(jià)格不比出版社低，還要現(xiàn)款還沒(méi)發(fā)票，這太離譜了吧！我憑什么要買呢？”其實(shí)我可以從出版社拿來(lái)發(fā)票的，只是我感覺(jué)有點(diǎn)麻煩，但我的底線是實(shí)在不行也得開(kāi)。
    于是我又開(kāi)始闡述書(shū)的巨大前景和市場(chǎng)狀態(tài)，并告訴他如果書(shū)不夠銷售，我協(xié)助他們從出版社繼續(xù)訂書(shū)，價(jià)格應(yīng)該能保持這個(gè)價(jià)格。
    最后他看著我似乎有些漫不經(jīng)心的說(shuō)：“那你明天拉來(lái)吧！”于是約定周日給送貨。
    當(dāng)天整個(gè)一個(gè)晚上我都質(zhì)疑他是否是真的能買，能否反悔或者以各種理由拒絕付款，想了種種的可能。第二天也就是周日上午，我按照約定把書(shū)送到了很偏僻的他指定的王四營(yíng)圖書(shū)城倉(cāng)庫(kù)。因?yàn)樗�不在現(xiàn)場(chǎng)，更增加了我的擔(dān)心，結(jié)果他的下屬經(jīng)理很客氣的驗(yàn)完書(shū)后就給我結(jié)了款。
    回來(lái)后我深有感慨，一是我太以小人之心度君子之腹了，還擔(dān)心人家不給錢(qián)；二是我總結(jié)到做任何事情都要有信心，看似絕對(duì)不可能的事情是完全可能實(shí)現(xiàn)的；三是給我最大的感觸就是任何時(shí)候不要忘了你的基本功，或者說(shuō)看家本領(lǐng)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我想起了自己曾經(jīng)是個(gè)很出色的銷售員，于是就把很棘手的事情辦成了。相信很多人看了之后，還是會(huì)感覺(jué)像個(gè)故事，但我以比人格更高的靈魂層級(jí)擔(dān)保，這的確是真的剛發(fā)生的事情。因此我也相信，我在新的平臺(tái)上一定能度過(guò)眼前的難關(guān)和壓力，適應(yīng)新的行業(yè)規(guī)則和職場(chǎng)環(huán)境，早日突破。我給自己的底限是二月必須簽兩單，挑戰(zhàn)四單，以裸奔的魄力和決心去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。


馮啟，職業(yè)經(jīng)理人，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，知名培訓(xùn)講師，《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)理人》等知名媒體特約撰稿人，知名網(wǎng)站特約專欄作家。原供職于機(jī)關(guān)，98年跨入外企開(kāi)始了營(yíng)銷生涯，先后在百事、宏寶萊、完達(dá)山等知名企業(yè)任職。7年的營(yíng)銷生涯歷任區(qū)域主管、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等職位，積累了大量的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，并在國(guó)內(nèi)知名媒體和網(wǎng)站發(fā)表了營(yíng)銷論文五十多萬(wàn)字，對(duì)營(yíng)銷渠道的設(shè)置、駐外機(jī)構(gòu)的組建和管理、經(jīng)銷商的管理、表單體系的建立和核檢、營(yíng)銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)等方面有很深的造詣和研究，并具有很豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)�，F(xiàn)任某中外合資企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)，并兼任多家企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)。電話：13895729906，Email:fq3686@yahoo.com.cn、fq3686@163.com